【新快报】美成达董事长专访：创造价值，享受生活

“许多人说，生命就是忙。”邱少怀自嘲说。事实上，他的成功理念也经历了从勤力致富到勤力＋能力致富的变化。小时候死脑筋苦读书能让他得到好成绩，而一个意外使然，他最终只上了大专；在学校、美领馆工作时他细心和本分，在合资企业工作时他认真敬业，甚至在做化工产品经销时他把尊严都奉献出来了，却未找到一条出路。最后，他发现了自己有一样本事还没用上……

新快报记者 杜宝仪 实习生 冼兆明                2005年12月2日



邱少怀其人

籍贯：广东陆河
出生日期：1973年3月5日
生肖：牛
星座：双鱼
座右铭：有志者事竟成
自我要求：高瞻远瞩、虚怀若谷

“许多人说，生命就是忙。”邱少怀自嘲说。事实上，他的成功理念也经历了从勤力致富到勤力＋能力致富的变化。小时候死脑筋苦读书能让他得到好成绩，而一个意外使然，他最终只上了大专；在学校、美领馆工作时他细心和本分，在合资企业工作时他认真敬业，甚至在做化工产品经销时他把尊严都奉献出来了，却未找到一条出路。最后，他发现了自己有一样本事还没用上……

 创造价值         享受生活
——广东美成达信息咨询服务有限公司董事长邱少怀

勤奋读书才能走进城市脱贫

在海南生长的邱少怀有一个无忧无虑的童年。生活清贫，他却常与邻居的小孩子一起在河边捉鱼摸虾，爬树摘野果，在大榕树的树根上荡秋千，这份情怀也为他的人生铺上一层浪漫的底色。

8岁那年，他父母来到揭西小镇，从此告别了无忧的大自然界，感觉有点压抑。看到父母工作的劳累，中秋节经常把舍不得吃的月饼留给他们兄弟几人，他开始懂得在一座城市里贫穷的窘迫。“我们是普通人家，爸妈帮不了你什么，你要自己读好书将来才有出路。”邱少怀当时最铭记于心的就是父亲的这句话。根据这个摆脱贫穷，出人头地的逻辑，他什么都不管，只顾埋头读书，“那时非常勤奋，有点死读书的脑筋”，在汕头金山中学毕业后，他考上广州外语外贸大学涉外英语专业。

第一次从广州火车站走出来时，他第一眼看见的是数不尽的蚂蚁似的人山人海，拔地而起的高楼大厦，这一切燃起了他对这座城市的无限憧憬。他暗下决心：“我不能过得比别人差。”

从早上6点半到晚上10点半，他非常严密地安排学习时间，也获得老师的信任。两年时光一晃而过。毕业后，他获得机会留在学校办公室工作，月薪近600元。“其实在这里做事意思不大，只是学会了出来社会应该怎么做人。”半年后，萌生出到外面的世界闯一闯念头的邱少怀便辞职了。

在美领馆做签证官翻译

这时候，美国驻广州领事馆招聘签证部翻译，而且要求并不高。邱少怀问同事东借了一件西装，西借一条领带，勉强凑合了一套西装去面试，临时操练了几下英文打字，还真成事了。

在领馆上班的日子是难忘的。每天一大早独自骑一辆破自行车上班，从广外一直骑到沙面，傍晚下班，又骑一个多小时回到广外吃晚饭，一个月下来瘦了6斤。

觉得领馆工作环境很好的他，一做就是四年。“这里是一个互相尊重、相对愉快的氛围，领事官员的管理风格也让我学到不少东西。”刚进领馆，他的工作是每天要接无数个电话，面对不同层次人群的各种需求，听多了人也烦躁。然而，上司没有直接批评他，倒是他看到了上司如何保持形象和仪态去应对客人。做了翻译后，签证官上司和同事非常友好，他也渐渐明白到这是一种很有必要的人际挂你沟通，有点遗憾自己多年来只抱着做好自己就行的想法。有一回，他起草了一封回复美国的信，因为难度较大，错漏不少，上司很有耐心地修改完一次又一次，然后让他对照着学习，却毫无埋怨和责备的意思。这种文明融洽的工作氛围感染了他，也让他明白日后要怎样做老板。

四年下来，他不但学习移民法律，对赴美的申请流程也相当熟悉。在申请人与签证官沟通时他会不自觉地从旁提醒，在接收申请人材料时提醒他们如何补充证据，一心想帮申请人成功签证。“那时候还太单纯，不知道这样是不对的，很容易引起误会。”他说。然而，虽然感觉到想申请到美国去的中国人非常多，而这项申请又非常难，存在着一个很大的市场，他却还没有想到自己可以做移民中介。

四年后，领馆工作开始变得重复而缺乏挑战性。他觉得男人应该出来自己做点生意，然而一没有钱，二不知道做什么好。于是便向领馆辞职，开始寻找一份能学习商场之道的工作。

花一年在老板身边学经商

没多久，一家英国和青岛某化工企业合资的香皂公司在广州成立办事处。因为外语底子好，经朋友介绍，他加入该办事处成为华南区销售总经理的随身翻译兼助手。由于新公司处于筹建阶段，他得以经常跟着外国老板在外省到处跑寻找经销商，看着老板怎样一手一脚把公司经营起来。“因为所有的业务洽谈我都坐在旁边听并翻译，在他们生意人的言谈间学到了很多东西，包括待人处事、商场原则和销售技巧等。”他说。

同时，邱少怀经常跟着老板进出各大卖场，观察各种相关品牌产品的摆位、零售价和销售情况。除了做足这些日常功课外，老板每次正式拜访各个经销商，都会对他们的经营情况做充分的了解，以至于有一回，他们到一个久久没有回款的经销商交谈时，对方称库存积压严重，要继续推迟回款时间，老板很有经验地请求到该商场仓库里走了一圈，然后提出必须在什么时间内回款并给出理由，对方一时无话可说。一点一滴，他都记在心上。

有一次，他跟着老板在陆丰与某准经销商谈判，从下午3点一直谈到晚上，吃完晚饭对方还要请他们去喝酒和唱歌，邱少怀吐了一晚上后次日一早又被请去喝早茶。他向老板诉苦，说这场谈判非常辛苦。老板回答，还要继续谈。

合同签完后，老板说：“跟你谈得越辛苦的伙伴，可能会给你带来越多的生意，因为这说明他花了很多心思和精力在你的产品上。同时，如果他提出的条件和要求越详细越苛刻，证明他越有诚意，也将越认真地对待你的产品。”果然，这个经销商最后成为他们公司销售量最大的一个代理伙伴，其所代理的产品份额占公司广东总销售量6成以上。

一年当中，学到了不少东西，邱少怀开始兴致勃勃地计划他的未来，从做销售业务到市场渠道再到做大老板。

代理香皂、电池劳而无获

机缘巧合，一个在国际知名企业工作的朋友要寻找一个广州的电池经销商。邱少怀觉得机会来了，他兴奋地带着电池和10万元找到一个从前认识的肥皂代理商老板，以这笔钱和产品成为了该公司的小股东。

雄心勃勃的邱少怀当时觉得凭着过去的经验，只要努力和勤奋，就没有做不好的事。从零开始，他请了一批业务员，然后从开早会、送货到铺营销网点等一手包办。首先是组建了一支单车队，带着产品和展品架一家家商场去推销，网点从批发市场、商场、百货店铺到小士多。“以前我做的工作角色都不用礼下于人，现在是真的要上门求人了，比如谈进场费、赞助费、产品在商场的摆位等等，有时候我给别人红包他还不要，心里非常难受，一下子落差很大。”他提及一次经历，好不容易地在电话里和一家大商场经理约了面谈，但去了两次那经理都不在。第三次去，经理是在，但许多人排队等着要见，等所有人全走光了，邱少怀终于见到他，他却已经把邱少怀忘了：“你不是走了吗？”到最后，经理要求货品到商场上架90天后才付款。处于弱势的邱少怀明白成事必须付出，还是压着火气笑着继续谈。

由于经验不足，拍档却又不怎么把这生意当回事，邱少怀感到自己付出的努力多半只是一种盲目努力，因为连业务员都管理不善，有的人到商场取了货款就走人。做经销商使他受了不少气，吃了不少苦头，跟商场打交道又经常吃亏。一年下来，辛苦不在话下，钱也亏了不少。同时，在棠下的办公室和仓库工作让他感到有点龌龊。因此在1999年1月，正好有个朋友问他有没有兴趣做出国咨询生意。真切感受什么“不熟不做”的他立刻退出原公司股份，不玩了。

重拾出国咨询老本行生意火爆

“搞美国签证我实在太熟悉了，想想自己在领事馆干的几年，积累下来的经验也不应该浪费，而且申请去美国的中国人越来越多，成功率却不高，但对我来说这事做起来非常简单。”当时对生意有点迷茫的邱少怀在朋友的提醒下，发现做出国咨询是最适合自己的路了。

花了几万元启动资金。邱少怀在沙面租了一个40平方米的办公室自己做顾问，再请了一名业务员，就打开门做生意。当时的宣传卖点是：他是首个从美领馆出来开出国咨询服务公司的专业顾问，而且先成功申请后付费。一开始，他印了很多名片和简介让业务员到处放，第二个月招了3名女孩做业务员，每天到有一定距离的领事馆附近把客人一路带回公司。因为太苦，到第三个月，4个业务员走掉了3个。但他和留下的那个女孩子没有放弃，他鼓励她说，只要有能力，一定会成功。

果然，由于美国签证的申请见效快，一天就能拿到签证，邱少怀也逐渐有了回头客。几个月后，生意越来越好，他平均每天要见超过15个客人，时常加班到晚上11点，三个月下来累得掉头发。几乎在整个第一年时间里，他是公司唯一的咨询顾问，包揽了所有具体的业务。但随着业务量的增加，长此以往不利于公司扩大规模发展，于是他开始培训员工做咨询顾问，同时多招聘了几个翻译和男业务员。
一年的过渡期结束后，他开始放手把业务交给员工去做，自己的思路则从做具体业务转到经营方面来。

2002年7月，邱少怀发现除了美国以外，加拿大和澳洲也是一个移民热点目的地。因此，他增开了一家专业做加、澳出国咨询的公司。如今，两家公司已经发展到70多人的规模，也获得国际合作伙伴的支持，并配有各国专业的移民律师，会计师及注册的移民顾问给客户服务。

由于赴美的广东人多来自五邑和台山，今年11月9日，邱少怀在台山增开了一家分公司。在环市路银政大厦的美成达公司总部，邱少怀稳坐在办公室沙发上平静地说：“有一天，美成达的大型广告牌一定会在国际上任何一个大都市的楼顶出现。”